Författararkiv: Christofer Landerby

Trender B2B-försäljning

1. Den digitala kundresan toppar bolagens agendor.

2. Företag kommer att möta köparens förväntningar av en anpassad multikanalsupplevelse.

3. Plattformar för kunddata.

4. Analysverktyg.

5. Stegen i en säljares pipeline kommer att bli mer kundcentrerade.

6. Mikro-moment kommer till B2B.

Stannar till vid punk 6.

Google myntade termen mikro-moment för att definiera en situation då en användare agerar på ett behov för att att lära sig, upptäcka eller göra något. I dessa moment tar användaren ett beslut och skapar preferenser. Inom B2C så det vanligt att använda mikro-moment för att optimera en kundresa och öka ROI från marknad. Med det massiva ökandet av digitala kanaler och datadriven marknadsföring så tror vi att B2B också kommer att börja agera på mikro-moment under nästa år.

B2B-kunder tar sällan impulsbeslut, men de är mer benägna att söka efter svar vid vissa ögonblick. Som ett exempel kan vissa vara mer villiga att ställa en fråga i ett företags chatt då de precis har kommit över en bra resurs. I dessa ögonblick så är chattbottar ett jättebra verktyg som kan hjälpa dig att omvandla fler mikro-moment till möjligheter. Chattbottar kan starta igång en konversation och koppla prospektet till en säljare.

Tendernas trend just nu

Handla genom Instagram

År 2040 spår Nasdaq att 95% av alla köp kommer att göras online. Det känns kanske som en överdrift, men under det senaste året och den sociala distanseringen, har e-handeln skjutit i höjden och utvecklingen har gått väldigt snabbt framåt. Inte minst det nya fenomenet social shopping. 

  • 87% av konsumenterna säger att sociala medier hjälper dem att fatta ett beslut i köpprocessen.
  • 30% av konsumenterna som använder sociala medier menar att de skulle handla direkt via de olika plattformarna som Instagram, Snapchat, Facebook, Twitter och Pinterrest.
  • 90% av konsumenterna köper från de företag de följer på sociala nätverk, vilket är en ökning med 12% från 2019. 

Ser vi på siffrorna ovan så kan vi dra slutsatsen att social shopping är här för att stanna och ta än mer plats inom e-handel. I samband med att vi inte kunnat delta på fysiska event och i takt med att vi spenderar mer tid på sociala medier och dessutom blir allt mer otåliga som konsumenter kan vi se att detta är den nya normen. 

FYRA TIPS NÄR DU HÅLLER I ETT SOCIAL SHOPPING EVENT

1. VISA PRODUKTERNA LÅNGSAMT

Visa hellre upp färre produkter i ett långsammare tempo, än fler i ett snabbt tempo så att den som tittar hinner med.

2. PROVA KLÄDERNA LIVE 

 De plagg som man provar och visar på olika kroppstyper genererar högst engagemang i form av frågor och köp.

3. INVOLVERA TITTARNA

Involvera tittarna genom att svara på frågor i chatten och ställ frågor.

4. VAR TRANSPARANT

Var övertydlig om allt – längd på modell, storlek på plagg och färger.

Förändrade vanor för alltid?

Att vi (människan) är vanedjur är inget som undgått någon, men visst är det härligt (och läskigt) när vi ändrar beteende och anpassar oss.

Nedan länk tar dig till intressant läsning huruvida digitaliseringen påverkat vår syn på hur vi handlar mat och hur beteendet förmodligen kommer fortsätta efter Covid-19. Jag ser i alla fall fram emot det.

https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/trending-data-shorts/food-mealtime-data-insights

Shape up nu – ni som jobbar i butik

Först vill jag bara skriva att när man gör undersökningar på vilken läsk man tycker är godast så är svaren ofta Fanta el Sprite. Men faktum är att Cola/Pepsi säljs allra mest ändå. Samma sak gäller om vi svenskar föräldrar att äta svenskt-eko-kött så är det ett ringande ja, men ändå köps det mest importerat kött.

Slutsats: Vi gör inte alltid som vi säger. Men i detta fall nedan kan det ju faktiskt vara så att när vi kommer till vår butik får vi så usel service så vi faktiskt inte vill gå tillbaka även om vi föredrar att handla fysiskt. Skärpning till väldigt många butiksanställd. Hatten av till den del engagerade personerna där ute i retail som finns (men verkar vara ett döende släkte).

Fler köp på nätet samtidigt som många längtar till den fysiska butiken visar Adyens Retailbarometer 2020

Även om svenska företag har klarat sig bättre än företag i många andra länder är det tydligt att pandemin även här har förändrat våra köpbeteenden och två av tre kommer att fortsätta att visa lojalitet mot företag som de handlade av under de här månaderna, visar Adyens Retailbarometer 2020. Konsumenterna har också i större grad än tidigare ansträngt sig för att försöka välja att köpa från varumärken som uppvisat social medvetenhet och är lokala. 

– Företag som fanns där för sina kunder när krisen stod för dörren kommer att belönas med lojala följare. Den här trenden sträcker sig även till e-handeln där undersökningen visar att nästan hälften av globala konsumenter kommer att förbli lojala till lokala företag även när man handlar online. Pandemin visar tydligt att när nya vanor etableras är det avgörande att man förstår hur det påverkar konsumentlojaliteten, säger Tobias Lindh, Norden – och Baltikumchef på Adyen .

Adyens Retailbarometer är en årlig global undersökning av konsumenters vanor och förväntningar på handeln, samt hur företag möter dessa förändringar. Läs mer om Adyens Retailbarometer 2020.

– För oss är det viktigt att hjälpa våra kunder att få en större förståelse för vad konsumenten vill ha. Vad är deras önskemål, vad är det som påverkar köp, hur ser de på teknik och hur ser jämförelsen ut mellan länder i Skandinavien och globalt, förklarar Tobias Lindh.

Årets undersökning visar bland annat att även om många vill återvända till den fysiska butiken är många oroliga för fysisk kontakt och 52 procent menar att planlösningen och olika betalningssätt har blivit allt viktigare. 

– Kontaktlösa betalningar har varit viktiga under pandemin. Hälften av de tillfrågade föredrar detta. Och de flesta vill se att handlare använder mer teknik för att minska fysisk kontakt mellan kund och anställda. Globalt är fler än 1 av 2 konsumenter oroliga för att vidröra en betalterminal och skulle föredra kontaktlös betalning. I Skandinavien där kontaktlösa betalningar redan har en hög tillämpningsnivå innan pandemin har efterfrågan på en ökning av frekvensen för kontaktlöshet varit mindre än det globala genomsnittet, berättar Tobias Lindh.

Äta, dricka & laga mat från soffan

Att vi blir digitala är inget nytt, att vi blir otåliga av det digitala är inget nytt heller. Att beställa matkassar online och få dem levererade dagen efter eller t.o.m samma dag kan kännas snabbt. Men nu lanserar Foodora en tjänst tillsammans med OKQ8 där man kan få sin mat på 30 min. Wow. Nedan är en artikel från Market.

Foodora öppnar livsmedelsbutik – ska leverera på 30 minuter

Foodora blir livsmedelshandlare. Inom kort öppnar de Foodora markets i Stockholm som ska leverera på 30 minuter efter beställning. ”Det är en game changer”, säger bolagets vd Hans Skruvfors.

Häromveckan offentliggjorde Foodora att de inleder ett samarbete med drivmedelsjätten OKQ8 att leverera dagligvaror, snacks och godis från deras butiker.

Men när Dagligvarunytt ställde frågan om det var aktuellt med dagligvaruhandel på riktigt var bolaget förteget.

Nu kommer svaret.

Foodora öppnar egen livsmedelshandel – under Foodora markets.
Den första butiken, som blir en hybrid mellan fysisk och digital butik, lanseras inom kort på söder i Stockholm och är specialbyggd för expressleverans.

– Vi kan leverera i stort vad som helst under 30 minuter. Svenskarna vill ha snabb leverans av dagligvaror, nu ser vi till att ordna det, då vi har infrastrukturen klar, säger vd Hans Skruvfors.

Tanken är sedan att i snabb takt rulla ut tjänsten i hela Stockholmsområdet och därefter lansera på flera platser i Sverige. Sortimentet ska vara brett och likna det man kan hitta i ”en vanlig livsmedelsbutik”.

– Butikerna ska också bli en stöttepelare för lokala varumärken. Genom oss kommer svenskarna kunna köpa närproducerade varor, vilket jag vurmar starkt för. Det lokala näringslivet är alltid något jag har i tankarna när vi utvecklar våra tjänster, säger Hans Skruvfors.

DRA NYTTA AV NY TEKNIK

Innovativ teknik innebär nya möjligheter. Ingen kan vara expert på allt – men att hålla koll på vad som händer är ett måste i den moderna detaljhandeln.

RÖSTSTYRNING. Under 2018 började röststyrda tjänster – från svenska detaljhandelsföretag – dyka upp. Ica och H&M Home har till exempel gjort entré i digitala röststyrda assis- tenter som Google Home och Alexa. Att utforska tekniken via en smart högtalare som Alexa Google Home är en bra början.

AUGMENTED REALITY. NK:s julskyltning är ett exempel på hur tekniken nu börjar landa ute i handeln. Men augmented reality kommer bli riktigt stort först när det underlättar och förbättrar upplevelser i konsumenternas vardag. Som bättre och enklare navigation i butik till exempel.

ARTIFICIELL INTELLIGENS. Vi har sett exempel på AI i bland annat automatiska chattar. Framöver kommer vi se försörj- ningskedjor som effektiviseras med automation och AI.
Där besluten tidigare tagits av människor stiger nu tekniken in. Personalisering av upplevelser är ytteligare ett område där AI lämpar sig väl.

BLOCKCHAIN. Försörjningskedjan blir mer transparent
och tillgänglig med hjälp av blockchain-tekniken. Det öppnar också möjlighet att spåra produkter – och hur de har behand- lats – på ett helt nytt sätt. Alibaba finns bland företagen som utvecklar lösningar med tekniken.

DATAANALYS. Den nya tidens företag bygger på insamling och analys av data. Under 2019 kommer jakten på talanger och experter inom daataanalys bli än mer intensiv. Och kan- ske framförallt: på individer som har förmågan att göra big data visuellt greppbart för övriga organisationen.

RFID. Den tekniska utvecklingen inom detaljhandeln går blixtsnabbt inom vissa områden, i andra har startsträckan va- rit avsevärt längre. RFID är ett exempel. Det har pratats i de- cennier om tekniken – men det är först nu det börjar hända saker i butiksledet. RFID gör det bland annat möjligt att spåra produkter, både i butik och tidigare i försörjningskedjan.

DATORSYN. Amazon Go bygger till stor del på datorsyn. Det vill säga en teknik där kameror fångar vad som sker i butiken – visuell information som datorer sedan analyserar. Marks & Spencer och Microsoft har nyligen inlett ett samarbete där man använder datorsyn för att optimera driften av butikerna.

ANSIKTSIDENTIFIERING. Alibaba och Tencent (samarbetar med Carrefour) är två ledande företag som använder sig av facial recognition i butik. Man gör det för att automatiskt identifiera kunder. Tekniken används även av Apple iPhone X-serien. Räkna med att se den på fler ställen under 2019.

Varning – När handeln bara blir transaktion

Detta blir ett kort inlägg, men ack så värdefullt att ha med sig. Jag har nu sedan en tid tillbaka bytt arbetsgivare och bransch (har iof en stor del kvar i retail). Men detta är totalt oberoende av bransch inom handeln vågar jag sticka ut hakan och påstå.

När den fysiska handeln bara handlar om transaktion så kommer den dö. Vi människor söker upplevelser, spänning och kunskap…. ge oss det så kommer du överleva ett tag till, om inte, packa ihop din butik och gör något annat.

Viktig del i detta är att handel är ett som ett maratonlopp, inte en sprint, den som håller ut längst kommer att vinna. Alla kan vara bra under kortare kampanjer eller öppningar, men där vinner du inga långa lopp.

Facebook ska ge sig in i högtalarracet

Nu är det dags för Facebook att ge sig in i racet om att förse våra hem med smarta högtalare.

Det är ju fler som är på väg som Amazon med sin Echo, Google med sina högtalare, Apple med sin HomePod och nu då Facebook.

Enligt ryktet så ska det bli två varianter. En med skärm och en utan. Fast än så länge är det bara rykte.

Vad det hela handlar om är att äga våra hem när och tillvaro när vi inte använder våra skärmar.

virtuella influencers

Marknadsföring genom influencers har formligen exploderat de senaste två åren, och allt fler företag använder sig nu av dessa stjärnor på Instagram, YouTube, Snapchat, Twitch och andra ställen. Men nu börjar även virtuella influencers göra entré, något som helt kan komma att vända upp och ner på marknaden.

För fem år sedan pratade ingen om influencers, och det fanns väldigt lite pengar i det. Men bara det senaste året har det kommit rapporter om hur mycket influencers tjänar, och unga idag ser fram emot en karriär som stjärnor på sociala medier. Men deras karriärmöjligheter kan komma att krossas av framväxten av virtuella influencers, något som redan börjar ta plats på de sociala nätverken.

Redan för flera år sedan turnerade bandet Gorillaz som virtuella stjärnor på världens tv-skärmar, och på senare tid har stora konserter genomförts av den virtuella popstjärnan Hatsune Miku. Så steget till att ha virtuella influencers är inte alls långt och ett tydligt exempel på detta är Lil Miquela, en influencer som har över 600.000 följare på Instagram och som inte finns på riktigt.

Lil Miquela är mycket aktiv på nätverket, svarar på kommentarer och frågor från sina följare och ställer även upp på intervjuer med media. Hon är en 19-årig modell med brasilianskt och spanskt ursprung som bor i Los Angeles. Hon visar frekvent upp olika outfits som hon bär, och har även skrivit egen musik som finns på Spotify.

Men det faktum att hon inte är en verklig person, eller snarare att personen bakom Lil Miquela inte är känd, väcker en hel del intressanta frågor:

  • Hur viktigt är det att en influencer är en verklig person?
  • Vad innebär det för varumärken om deras influencer enbart är en virtuell representation?
  • Hur påverkar det vår syn på vad som är verkligt?
  • Och framför allt, hur kan du som företag dra nytta av denna nya företeelse?

Nya butiker etableras fortfarande

Den fysiska butiken är inte död som företeelse och det finns nya aktörer som etablerar, inte minst e-handelsaktörer som vill ha fysiska gränssnitt, men även andra ”rena retailers”. Amazon förvärvade nyss Whole Foods och visar därmed på allvar att den fysiska butikens död är långt ifrån överdriven.

Diskussionen kan dessvärre lätt komma att handla om att den fysiska butiken i sig är död, men det handlar snarare om att de koncept som råkar illa ut i omvandlingen inte är tillräckligt konkurrenskraftiga i sitt erbjudande, i jämförelse med e-handelns aktörer. Att bara erbjuda ett sortiment av produkter räcker helt enkelt inte längre för att attrahera besökarna. Sanningen är ju att en stor del av fackhandeln haft sitt levebröd i att göra just detta. Det som händer sammanfattas på ett bra sätt av Jeff Roster, Vice President of Retail Strategy at IHL Group:

“It’s an example of fundamental transformation and an example of what happens when retailers don’t stay in contact with their core customers”

Om man som kedja har en negativ tillväxt i sina fysiska butiker är hela sanningen alltså inte att de fysiska etableringarna i sig är problemet, utan att erbjudandet är för svagt och att den fysiska butikens roll i konsumentens ögon förändrats.