Få in oss män i provhytten och vi är sålda….

Mina kära kollega, retail guru och vän Henrik Öhman skriver nedan om vikten att få in oss ”män” i provhytten för att få oss till avslut i klädbutiken. Intressant läsning.

En man går in i en klädbutik. Han ser sig om, plockar åt sig ett par plagg och kliver in i provrummet. Hur ofta slutar provrumsbesöket i att han köper något av de plagg han prövat? Svaret är i 75 procent av fallen! Att sälja kläder till män är egentligen ganska enkelt. Försök att få in dem i provhytten så fort som möjligt så kommer det med stor sannolikhet gå bra!

Föreställ dig nu en kvinna som befinner sig i samma situation. Hur ofta köper hon något av plaggen hon testat? Leder hennes provrumsbesök till avslut lika ofta som för mannen? Gissa. (Svaret finner du längst ned).

Exemplet, som jag ofta använder i mina föreläsningar om kundbeteende i butik, illustrerar inte bara (som du säkert gissat) att det finns skillnader mellan kvinnors och mäns butiksbeteende. Det visar även hur viktiga provrummen är för klädhandelns framgång. Det är därför en gåta varför så många provrum behandlas styvmoderligt av butikerna. Alltför ofta möts kunderna av kvarlämnade kläder från tidigare besökare och dammråttor stora som taxar – och detta på den plats där flest köpbeslut fattas.

För ett tag sedan hjälpte jag en klädkedja med att just öka konverteringsgraden bland deras kvinnliga besökare i provrummen. Genom undersökning och analys fick vi fram en lista med åtgärder som enkelt och billigt kunde implementeras i tre testbutiker. Effekten av förändringarna blev enorm. Konverteringsgraden ökade med 3 procentenheter och den totala försäljningen ökade med 30 procent jämfört med kontrollbutiker. Hävstångseffekten i försäljning uppstod till följd av att när den kvinnliga kunden bestämt sig för att köpa ett plagg sänktes tröskeln att köpa ytterligare ett plagg dramatiskt. Små förändringar som ger stora effekter.

Resultatet visar också hur viktigt det är att undersöka och förstå kundernas beteende i butik – hur du säljer är minst lika viktigt som vad du säljer i butik.

(För en ”normal” klädbutik ligger den kvinnliga konverteringsgraden i provrum på ca 16 procent. Resultaten kommer från undersökningar som Paco Underhill initialt gjort och som sedan replikerats med stabila resultat otaliga gånger).

Lämna ett svar